営業部門のDX業務改善事例
営業部門における課題
営業におけるDX化とは
モノやサービスをPRし販売に繋げる営業活動は、データやデジタル技術を駆使することにより顧客の購買行動を見直し、営業プロセスの再構築や営業活動の最適化などが求められています。特に近年ではスマートフォンの普及によって多くの人々がインターネットに対して簡単にアクセスできるようになり、従来のような訪問営業やテレアポが通用しない時代になりつつあります。そのため今後モノやサービスを個人・法人に対して販売していくためには、顧客ニーズの把握や見極めが重要になってきます。
営業における課題
前に述べた通り、営業活動におけるDX化は時代の流れに乗るためには必要不可欠となっています。さらに働き方改革などへの取り組みも含め、働く人々がいかに効率よく利益を上げるかという労働生産性の向上も課題とされています。他にも既存システムの老朽化やIT人材不足などの問題が顕在化するといわれている「2025年の崖」という問題にも直面している状況であるため、新たなシステムへの刷新やDXの実現などが求められているという背景があります。
営業部門に必要とされるDXとは？
脱「属人化」
営業組織には「属人化」という問題があり、これは営業担当者個人に依存する情報やノウハウがあることにより、他の従業員で代替が効かないというリスクを指しています。DX化で求められるのはこの属人性の解消であり、全ての情報やノウハウを共有することで代理対応や引き継ぎなどをスムーズに行える環境にすることが期待されています。
オンライン営業への適応
パンデミックを契機に、多くの企業でリモート対応が進められました。非対面というキーワードのもと、遠隔地にいてもテレビ会議システムなどを駆使しながらコミュニケーションを取り業務を滞りなく進められる環境が各所で構築されています。営業シーンでも同様であり、商談のオンライン切替をベースとした「顧客ニーズの把握・共有」や「定期接点の獲得」、「効率的な商談スケジュールの設定」など活動の幅を広げられる効果が求められています。
業務の効率化
DX化に取り組む目的として多くの企業が挙げる「業務効率化」は、営業組織においても例外なく求められる要素の一つです。働き方改革が求められる世の中になってはいるものの、営業活動は顧客中心のスケジュール調整も少なくないことから、ノルマとの兼ね合いも含めて不効率になるリスクが高くなります。オンラインでの対応やリモートワークの推進に取り組むことができればこれらの課題解決に一歩近づき、効率化やコスト削減を実現できるでしょう。
営業部門のDXによる業務改善事例
そもそも営業職を廃止に
富士通では早くからDX化に取り組んでおり、社内改革の一環として営業の役割を見直しました。顧客と共にビジネス創出を行う部門として「ビジネスプロデューサー」職を新設し、より効率的な業務環境を構築しています。CRM/SFAに顧客情報を集約することにより従来の営業職の業務負担を軽減し、顧客に提供する価値の向上を実現しています。
引用元：営業ラボ（https://www.e-sales.jp/eigyo-labo/%E5%96%B6%E6%A5%AD%E9%83%A8%E9%96%80%E3%81%AEdx%E5%8C%96%E6%88%90%E5%8A%9F%E3%81%AE%E7%A7%98%E8%A8%A3%E3%81%AF%EF%BC%9F-%E5%96%B6%E6%A5%AD%E3%83%9E%E3%83%8D%E3%83%BC%E3%82%B8%E3%83%A3%E3%83%BC-11916）
オンラインで完結できる環境に
電気自動車を取り扱うテスラでは、2019年に店舗を閉鎖しオンライン販売へと移行しました。オンラインでは試乗体験ができないというデメリットがありますが、「購入7日以内または走行距離1,000マイル以内であれば全額返金が可能」という対応により顧客が購入するためのハードルを下げる工夫に取り組んでいます。店舗を閉鎖した分デジタルへの投資を強化しており、Web上で顧客が車を選びやすい工夫や動作も軽くなるようにするなど販売をオンラインで完結できるよう取り組んでいます。
引用元：営業ラボ（https://www.e-sales.jp/eigyo-labo/%E5%96%B6%E6%A5%AD%E9%83%A8%E9%96%80%E3%81%AEdx%E5%8C%96%E6%88%90%E5%8A%9F%E3%81%AE%E7%A7%98%E8%A8%A3%E3%81%AF%EF%BC%9F-%E5%96%B6%E6%A5%AD%E3%83%9E%E3%83%8D%E3%83%BC%E3%82%B8%E3%83%A3%E3%83%BC-11916）
机上のアウトプットだけでは終わらない！
DXで業務改善に至るまで
伴走する中堅コンサル会社
DX企画や戦略立案を机上で示すだけでなく、プロジェクトの一員として機動的にサポートするのが中堅コンサル会社の特徴です。ここでは目的別に数多くの企業に実績があるDX中堅コンサル会社を厳選してご紹介します。
引用元：ベルテクス・パートナーズ
https://www.vertex-p.com/
こんな企業におすすめ
新規事業のアイデア創出、現場へのアプローチ、DXの自走化支援など、組織変革のきっかけを作りたい企業
DXの特徴
- 変革を阻む"組織の壁"に対し、企業の特性に応じてアプローチ
- 経営層と現場に成功体験を共有し、DXを継続的に取り組める組織へ変革
ベルテクス・パートナーズの公式HPでDXで業務改善した事例を見る
DXの特徴を詳しく見る
引用元：RIT
https://www.rit-inc.co.jp/
こんな企業におすすめ
アプリケーションや業務管理ツールなど業務のデジタル化を起点とするDXを推進したい企業
DXの特徴
- 独自のDX診断サービスを実施し、費用対効果の高いツールを提案
- "バーチャルDX推進室"にて、企業のデジタル化をバックアップ
RITの公式HPでDXで業務改善した事例を見る
DXの特徴を詳しく見る
引用元：FPTソフトウェアジャパン
https://www.fpt-software.jp/
こんな企業におすすめ
勘定系システム、クラウドサービスなど業務の根幹となるシステム開発・更改を起点とするDXをしたい企業
DXの特徴
- 多業種のシステム開発の実績が豊富、フルスクラッチ開発からリプレイスまで対応可能
- ビジネスコンサル会社と協業し、システムと経営の両面からDXをサポート
FPTソフトウェアジャパンの公式HPでDXで業務改善した事例を見る
DXの特徴を詳しく見る
【このサイトに掲載する企業の選出基準】
2022年7月12日時点、「DX 業務改善」とGoogle検索して表示されたコンサルティングファーム、SIer（システムインテグレーター）のうち、公式HPにDXで業務改善をした事例が公開されている企業27社を選出。
【3選の選定基準】
戦略提案から実行支援まで一気通貫型でDXの推進を支援する企業の中から、以下の条件で3社を選びました。
ベルテクス・パートナーズ（総合系コンサル）…支援先企業（東証プライム市場上場）がDX認定事業者取得した実績があり、成果を継続的に生み出す（自走化・内製化）組織改革をサポートしている。
RIT（IT系コンサル）…どの領域からデジタル化を進めていくべきか診断し、DX推進度診断サービス資料を無料ダウンロードできる。
FPTソフトウェアジャパン（システム系コンサル）…CMMIレベル5、ISO9001:2015、ISO27001:2013など国際基準に則ったシステム開発ができる
